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¿Cómo hacer, negociar o rechazar pedidos hábilmente?*

Actualizado: sep 14



En esta nota te presentamos los pasos necesarios para hacer o denegar pedidos, arribar a acuerdos consensuados o poner límites a los demás en forma efectiva.

Estos pasos se resumen con el acrónimo DEAR MAN en donde cada letra representa una habilidad. Practicar estas habilidades nos prepara para tener conversaciones difíciles de manera efectiva.


Pasos para hacer, negociar o rechazar pedidos hábilmente:


(1) DESCRIBE la situación:

Para asegurarte que tu y tu interlocutor están hablando de lo mismo, es importante que no mezcles la descripción (hechos) con tus interpretaciones, evaluaciones, juicios o sentimientos que te motivaron a iniciar esta conversación. Para ello, enumera sólo los hechos; es decir, lo que puedes percibir con tus 5 sentidos (conductas y dichos).


2) EXPRESA tu reacción con claridad:

En lugar de esperar o pretender que la otra persona adivine lo que sientes y piensas, expresa tus sentimientos y opiniones acerca de la situación. Es importante que te expreses diciendo “Yo siento que…” o “Yo pienso que…”, en lugar de realizar acusaciones o críticas en segunda persona ("Vos" o "Tu"), que sólo pondrán al otro a la defensiva.


3) AFIRMA tu negativa o haz tu pedido:

Pide lo que deseas o di que no en forma clara (tu objetivo). Haz tu pedido con firmeza pero evita imponerte o controlar al otro. De esta forma, transformas lo que te aqueja de la situación en un pedido concreto. No esperes que la persona lea tu mente y adivine lo que necesitas o deseas. No pidas lo mínimo (“Por lo menos quisiera que…”), sino lo máximo aceptable.


(4) REFUERZA a la persona por aceptar tu pedido o negativa:

Describe los beneficios para esa persona, de aceptar tu pedido o negativa. Identifica algo positivo o recompensante para ella, ligando tu accionar con las necesidades y deseos de tu interlocutor. Esto es importante porque muchas veces las personas no aceptan nuestros pedidos o negativas por el simple hecho de que no perciben los beneficios de hacer eso.


(5) ESCUCHA empáticamente la respuesta de tu interlocutor:

Muestra interés y respeto por lo que está diciendo tu interlocutor, aún si no estás de acuerdo con lo que dice. No interrumpas ni hables por encima. No asumas que conoces su perspectiva. Realmente intenta comprender por qué piensa como piensa y hace lo que hace. Esto es importante porque podrás conocer su perspectiva y desarmar malentendidos. Además, la otra persona estará más receptiva durante la conversación si se siente escuchada por tí, mostrándole tu interés en comprenderla, y dándole tiempo y espacio para responder a tu pedido o negativa.


(6) MANTENTE enfocado en tu objetivo para esa conversación:

Manten y vuelve al punto (tu objetivo) tantas veces como sea necesario. No te defiendas de ataques, amenazas, ni te distraigas con cambios de tema o discusiones secundarias. Si es necesario, reinicia el DEAR MAN para reenfocar la conversación.


(7) ACTÚA con convicción:

Muestra seguridad aún si no te sientes así, usando un tono de voz y postura corporal acorde. Por ejemplo, mantén la mirada y la cabeza en alto, no susurres, etc.). No pidas disculpas por hacer el pedido o decir que no (salvo que realmente corresponda), pues eso te quita efectividad.


(8) NEGOCIA con tu interlocutor:

Estate dispuesto/a a dar para recibir. Para ello, reduce tu pedido, o manten tu negativa, pero ofrece algo a cambio. Si al hacer tu pedido, pediste lo máximo aceptable, tendrás suficiente margen para adaptar tu posición inicial sin sacrificar por demás. Si no logras acuerdo, devuélvele el problema a la otra persona y pídele alternativas. Si todo lo anterior falla, cierra la conversación sin pegar un portazo ni romper la relación. Recuerda que la negociación efectiva es aquella en la que ambas partes salen parcialmente satisfechas, ya que si usualmente ganas tu y el otro pierde o viceversa, inevitablemente la relación se deteriorará hasta progresivamente romperse.


DEAR MAN en acción

  • DESCRIBE: El miércoles pasado me gritaste desde tu oficina, frente a todos mis pares, porque no había completado tu último pedido.

  • EXPRESA: Al gritarme así, pierdo mi concentración, me bloqueo y tardo mucho más en hacer mi trabajo en forma efectiva.

  • AFIRMA: Quisiera pedirte que cuando tengas algo que quieras decirme, lo hagas en privado y sin gritarme. Por ejemplo, pidiéndome que vaya a tu oficina para hacer un 1-1.

  • REFUERZA: Si tu accedes a esto, estaré mucho más productivo y con mejor actitud de trabajo.

  • (ESCUCHA: Su jefe le dice que está muy disperso)

  • MANTENTE: Escucho que me gritas porque piensas que estoy muy disperso, y estoy 100% dispuesto a hablar sobre eso en otro momento, cuando tu prefieras. Lo que quiero saber es si puedes tomar mi pedido de hablarme en privado y sin gritar.

  • ACTÚA: (Mantén la mirada, no susurres, etc.).

  • NEGOCIA: Yo podría acercarme o contactarte al final de cada jornada para informarte sobre el avance de las tareas que me asignaste. Si es no te resulta adecuado, ¿Qué otra cosa te parece que podríamos hacer para resolver esta situación?


Cuándo realizar un DEAR MAN

Para que esta técnica sea efectiva, es vital utilizarla en el momento oportuno. Para ello es necesario que sólo la utilices cuando tu y la otra persona estén emocionalmente calmas y receptivas para tener la conversación en ese momento. También, es necesario que aprendas a generar ese momento oportuno, si no surge espontáneamente, para que no se postergue excesivamente la conversación. Si quieres profundizar en más aspectos del DEAR MAN, te recomiendo leas la siguiente nota.



*Escrita por Ignacio Etchebarne y Magdalena Oneto Gaona.

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